Стоматологический маркетинг

маркетинг в стоматологии

Долгие годы стоматология жила за счет “сарафанного радио”, то есть за счет откликов пациентов и расположения клиники. Но в последние годы, начиная с 2015-го, в сфере заговорили о маркетинге.

Читать: Курсы по маркетингу и стоматологическому бизнесу.

Почему стал интересовать маркетинг

Рынок стоматологических услуг уперся в потолок. С одной стороны теснят конкуренты, с другой растут цены на оборудование и материалы, а с третьей – снижается покупательская способность населения.

Большую роль стал играть интернет. Доступность мобильных устройств и охват мобильных сетей породил массовую зависимость от доступной информации на любую тему, в том числе на тему стоматологических услуг.

Чем хорош маркетинг

Маркетинг прежде всего направлен на изучение спроса и разработку предложения, а также привлечение и удержание клиента. Речь идет не просто о рекламе, но об особом ориентированном построении бизнеса, при котором намного увеличивается эффективность вложенного труда и времени. Зачастую маркетинг показывает, куда именно вкладывать средства и время, что изменить, чтобы получить отдачу.

Спрос на услуги

Основа любого маркетинга – трезво оценить уровень спроса на услуги, чтобы настроить работу на удовлетворение этого спроса. Спрос можно просчитать гипотетически, а можно измерить, начав работать и запустив рекламу. Спрос может расти и падать, зависеть от сезона и даже моды. Спрос может появиться даже там, где никто не предполагал. 

Например, чтобы оценить уровень спроса, нужно обратить внимание, много ли стоматологий поблизости. Каков их уровень? Как у них идет работа? Много ли клиентов? Какие цены на услуги?

Крупные государственные стоматологические клиники также могут составлять конкуренцию, если в них легко попасть на прием и уровень оснащенности не уступает.

Специализация

В ответ на спрос клиника отвечает предложением услуг, что влияет в свою очередь на специализацию.

На выбор специализации клиники влияет несколько факторов, такие как расположение, уровень обеспеченности клиентов, ближайшие конкуренты, предпочтение врачей и их квалификация, а также другие.

Например, столичные клиники могут себе позволить снизить количество услуг по терапевтическому лечению, но увеличить имплантацию. Или снизить количество установок съемных протезов. То есть, оказывать более прибыльные услуги.

Клиники в небольших городах и даже поселках не могут брать с них пример, поскольку им придется оказывать весь спектр услуг. Иначе не выжить.

Или врач, который приносит львиную долю прибыли клинике – бесподобный эндодонтист. Понимая, что это и есть курица, несущая золотые яйца, клиника будет расширять максимальный охват эндодонтического лечения, не заставляя врача “наступать на горло собственной песне” и становиться широкопрофильником.

Привлечение и удержание клиентов

Для привлечения используется реклама в интернете и на других каналах, удачное название клиники, обученный администратор, цены и скидки. Думать о привлечении клиентов необходимо не только тем клиникам, которые только начинают работать, но и тем, которые наработали свою базу.

Мало привлечь, нужно еще удержать клиента. Не насильно, естественно, а сервисом, ценой, качеством, харизмой врача и администратора, если хотите. Клиенты не хотят прыгать из клиники в клинику, им нужно только помочь остановить свой выбор.

Работать с клиентами удобнее, применяя программы SRM, которые предназначены для ведения клиентской базы. Это коммерческие программы. Для работы достаточно самой простой.

Продажа услуг и дополнительные продажи

В том, чтобы продавать клиентам услуги, нет ничего плохого. Забавно, но многие врачи избегают слова “клиенты”, заменяя его словом “пациенты”. Но от перестановки слов суть не поменяется – у частной клиники все пациенты, это клиенты, оплачивающие из своего кармана издержки и прибыль заведения.

Другое дело, что относиться к ним, как к мешкам с деньгами, которые нужно во что бы то ни стало опустошить, неэтично. Итак, продажи – это важная часть ведения бизнеса. На продажи влияет как разговор с администратором, так и с врачом, также “упаковка” услуги, как таковой, в которую включаются даже запахи в клинике.

Дополнительные продажи – это те, которые клиент не планировал, но согласился приобрести, узнав об услуге или о потребности в ней. Или по другим причинам.